如何充分利用B2B電子採購創造龐大的需求供應鏈？

傳統企業買賣的方式只是藉由電話與傳真機的使用來達到交易的目的，多數廠商大多只提供網路商品的報價服務，至於交易流程仍然依照傳統的方式運行，同時也因許多傳統廠商多是以單一垂直性產業為服務對象，因此網路交易初期服務對象也僅針對特定產業服務，此種交易模式缺乏整合性，對許多買方來說依然存在許多不便之處。

電子採購平台的演進

因此以買方為首的B2B電子採購交易模式紛紛設立，利用傳統採購鏈廠商的資源進行全面電子化整合，建立自家的採購鏈王國。在此時期的買方也積極整合公司內部資源並向上與向下結合的採購資源系統形成一個較為完整的採購鏈體系，同時由於僅整合單一垂直產業系統，故在平台上建立交易下單系統、銷售預測與庫存等系統相對的也較為容易。

此模式雖然針對單一垂直廠商具有莫大的效益，不過由於買方所建立的垂直賣方名單多為彼此信任且熟悉的客戶，所以一般小廠商或其他供應商若要加入此一採購供應鏈並不容易，且若要在眾多設立交易平台中擇一加入也相當難以抉擇。

因此，整合垂直與水平的交易供應鏈又陸續出現，而交易模式中的金流與物流重要性也日趨重要。不論物流、金流、資訊流或技術聯盟皆紛紛都向外尋求合作的機會，而原本已經壯大的單一產業的供應鏈也急於擴張自身的規模也向產業聯盟尋求結盟，此一現象也將電子化採購的發展推向高峰期並將交易金額大量的擴張。

其實，如前述，網際網路的真正價值其實是「B2B電子採購鏈」而非只是單純的「上網做生意」。事實上電子採購鏈大多數的資金來源依然在於交易資金的量能，值得一提的是，電子採購鏈最重要的價值就是要改變一般公司傳統採購的流程，若是一般企業部將採購權下放，則冗長的行政流程也將致使公司損失許多機會。所以要克服以上的問題，不僅僅公司內部採購流程需加以改變，而這其中，ASP廠商也必需兼負起提升加值服務的內容與價值。

ASP在電子採購平台交易創造的價值

進入電子採購鏈最重要的是要認清其真正所帶來的價值，以下幾點更是影響該交易平台成功與否的關鍵因素：

（一）資訊分享：

由供需預測、匯率變動、庫存量到市場預測分析等一連串資訊若可以藉由電子市集平台來提供，對買賣雙方而言無疑是一項必要的服務，讓廠商可以清楚掌握目前市場狀態與相關庫存資訊後，才能產生良好的合作效益並可以使雙方在供應鏈管理上產生實質的效益，此即類似「資訊中心」一般，讓所有的資訊透明化進而產生彼此的互信機制。

（二）差異性的服務內容：

健全的電子採購交易平台所要面對的客戶來自於各個不同產業的廠商，業者應要針對客戶來源來進行加值服務內容。例如大企業產品大量下單所重視的是採購價格、資金交易與物流進度等等資訊，而對於專業化的廠商而言所關切的卻是是否有提供客製化服務，所以針對不同下單的顧客應該要也一套應變的機制，讓客戶享有高品質的加值服務。

（三）製造合作契機：

採購商進入交易平台最重要的目的在於尋找產品與價格最適合的供應商進行下單，若系統介面可以以產業別來搜尋適當廠商，對買方來說可說是相當的方便。大多數廠商其實都應該擁有這項功能，不過如何發揮創意且提供與眾不同服務才是最重要的。如主動式社群的建構連結，提供優良的供應商名單給各家廠商做參考，更依照各戶需求協助尋找品質優良且信用良好的供應商，如此一來各家供應商為了要尋求合作機會，不但被迫強化產品品質管制更將資訊透明化供廠商參考，使得買方也能安心的進行採購。

（四）獨特不可取代的價值：

不論B2B電子採購交易平台的提供者是以何種方式來經營，應該要注意的是其本身所提供的服務是否具有長期效益與不可取代性。若單純只為了促成交易以及減少採購成本，這種經營模式將很容易被其他競爭業者所取代。而以供應商資料提供者或專案／產品規格管理者模式自居，才能創造出獨樹一格的電子交易採購平台，因為他們所提供的資訊與客製化服務使買賣雙方輕易的降低繁複的採購流程與金額，如此一來才不會落入短期經營獲利的深淵。

總括而言，讓B2B電子採購市集成功不僅要具有完善的供應鏈管理系統，更要在現有的交易平台上創造新的價值才能達到買賣雙方雙贏的局面。

文章來源：電子時報